Nexl offre un certain nombre d'outils complémentaires pour vous aider à identifier et à suivre les nouveaux prospects, leads et opportunités. Ces concepts sont tous étroitement liés, mais chacun a un objectif légèrement différent dans Nexl. Dans cet article, vous apprendrez :
Les définitions de Nexl sur les prospects, les leads et les opportunités
Commençons par les définitions que Nexl donne des prospects, des leads et des opportunités. (Je les aborderai dans cet ordre, car cela correspond à l'ordre dans lequel vous appliquerez ces concepts dans Nexl).
Les prospects
prospect - nom - une personne (ou une entreprise) que vous aimeriez engager en tant que client, mais que vous n'avez pas encore contactée.
Prospection - verbe - recherche d'entreprises que vous aimeriez engager comme clients, et identification des meilleurs contacts à contacter au sein de ces entreprises.
Les prospects sont les entreprises idéales - et les contacts au sein de ces entreprises - que vous aimeriez engager en tant que clients. Dans Nexl, nous utilisons le terme « prospect » pour désigner à la fois l'organisation que vous souhaitez engager et les personnes spécifiques que vous souhaitez contacter pour initier cette conversation d'engagement.
Pistes
lead - nom - personne que vous avez contactée et qui a manifesté de l'intérêt pour vos services.
Les prospects sont des personnes à qui vous avez parlé et qui ont manifesté un certain intérêt pour votre entreprise. La différence entre les prospects et les clients potentiels réside dans le fait que vous les avez contactés ou non et que vous avez évalué leur besoin et leur intérêt pour vos services. Alors que les prospects représentent des clients idéaux, les clients potentiels représentent un intérêt réel et une intention d'achat.
Opportunités
Opportunité - nom - engagement commercial potentiel pour lequel vous avez estimé la valeur monétaire et le délai de conclusion.
Les opportunités sont des engagements commerciaux potentiels auxquels vous pouvez attribuer une valeur monétaire et un délai. Elles apparaissent lorsque vous avez eu suffisamment de discussions avec un client potentiel pour comprendre les services dont il a besoin, déterminer le prix que vous lui facturerez et évaluer le délai dont il dispose pour prendre une décision au sujet de l'engagement. Les opportunités vous permettent de prévoir les revenus futurs, de suivre les progrès et d'identifier les contrats les plus prioritaires.
Comment identifier de nouveaux prospects sur Nexl
Nexl dispose d'un module de prospection dédié qui vous permet de rechercher, d'identifier et de gérer vos prospects. Vous pouvez découvrir vos clients idéaux et trouver leurs coordonnées directement dans Nexl - et avec plus de 450 millions d'enregistrements de sociétés et de contacts, il y a une infinité d'opportunités à découvrir ! Suivez les étapes ci-dessous pour apprendre à le faire.
Cliquez sur Prospection dans le panneau de gauche.
Dans le coin supérieur droit, cliquez sur le bouton RECHERCHER DES PROSPECTS.
Vous accédez alors à une liste d'entreprises que vous pouvez filtrer pour trouver les organisations qui correspondent à votre profil de client idéal (PIC).
Filtrez votre recherche.
Nous devons maintenant appliquer des filtres pour voir quelles entreprises correspondent à votre profil de client idéal. Utilisez les menus déroulants pour filtrer en fonction du pays, du secteur d'activité et du nombre d'employés (estimation du nombre d'employés).
Une fois appliqués, ces filtres permettent de générer rapidement des listes de prospects potentiels en fonction de vos critères. Vous disposez ainsi d'informations instantanées sur votre marché cible.
Si vous n'arrivez pas à définir vos prospects, examinez vos clients actuels - réfléchissez à leur secteur d'activité et à leur localisation.
Évaluez les entreprises qui correspondent aux résultats de votre recherche.
Vous pouvez maintenant consulter la liste des entreprises qui correspondent au profil de votre prospect idéal. Pour obtenir des informations plus détaillées, vous pouvez accéder à leur page d'accueil et à leur page LinkedIn directement depuis Nexl.
Utilisez ces ressources pour vous faire une idée plus large de la mission et des objectifs de l'entreprise, et pour savoir si elle ferait un bon prospect.
Cliquez sur l'icône Ajouter un prospect pour ajouter une entreprise à votre liste de prospects.
Une fois que vous avez identifié un prospect idéal, cliquez sur l'icône Ajouter un prospect dans la colonne de droite pour ajouter l'entreprise à votre liste de prospects.
(Si l'entreprise figure déjà dans votre base de données Nexl, le bouton sera remplacé par un lien intitulé Afficher, qui vous conduira à l'enregistrement de l'entreprise).
Cliquez sur le lien Voir pour accéder à la fiche de l'entreprise.
L'étape suivante consiste à trouver des décideurs que vous pouvez contacter. Une fois l'entreprise ajoutée, l'icône Ajouter un prospect se transforme en lien Afficher. Cliquez sur le lien Afficher pour consulter la fiche de l'entreprise.
Dans l'enregistrement de la société, cliquez sur l'onglet PERSPECTIVES.
L'onglet Prospects génère une liste de personnes au sein de l'entreprise que votre société n'a pas encore contactées. C'est ici que vous pouvez rechercher les contacts individuels que vous souhaitez contacter.
Filtrez votre recherche.
Utilisez l'outil de recherche pour restreindre la liste par nom, par fonction ou par lieu. Par exemple, un cabinet de propriété intellectuelle peut rechercher des contacts dans sa juridiction dont les fonctions sont liées à la stratégie de marque ou au marketing.
Pour une recherche plus approfondie, vous pouvez naviguer vers le profil LinkedIn d'un contact directement à partir de Nexl. Cela vous aidera à évaluer la pertinence du contact et à avoir une meilleure idée du rôle et de l'expertise de cette personne.
Trouver les coordonnées d'un contact.
Une fois que vous avez identifié le contact que vous souhaitez contacter, cliquez sur « Rechercher les coordonnées ».
Nexl recherchera alors les coordonnées du contact (ce qui peut prendre quelques instants). (Cela peut prendre quelques instants.) Une fois la recherche effectuée, cliquez sur VIEW CONTACT pour voir l'enregistrement du contact.
Préparez votre processus de suivi.
Il est maintenant temps d'envoyer un email à votre nouveau prospect pour vous présenter ! Ajoutez le prospect à vos contacts et créez des tâches pour suivre les étapes suivantes, comme la recherche du prospect et la préparation de votre contact.
Comment assurer le suivi des prospects sur Nexl
Une fois que vous avez pris contact avec un prospect et qu'il a engagé la conversation, vous serez en mesure d'évaluer s'il a besoin de vos services (aujourd'hui ou à l'avenir), et son niveau d'intérêt pour votre entreprise. Si vous avez trouvé une personne susceptible d'être intéressée, félicitations ! Vous avez une piste.
Identifier une piste n'est cependant qu'un début. Des études ont démontré que les clients potentiels ont besoin d'une moyenne de huit points de contact de suivi avant de se convertir en clients.
Heureusement, les rappels « Stay In Touch » de Nexl facilitent grandement le suivi des prospects et vous permettent de vous assurer que vous les contactez régulièrement. Pour mettre en place un rappel, il suffit d'ouvrir la fiche contact du lead et de sélectionner la fréquence à laquelle vous souhaitez rester en contact avec lui dans le menu déroulant.
Comment suivre les opportunités sur Nexl
A un moment donné, au cours de vos conversations avec un client potentiel, vous aurez une idée des services dont il a besoin, du montant que vous lui feriez payer et de la date à laquelle il envisage de faire appel à votre entreprise. Lorsque vous disposez de toutes ces informations, il est temps de créer une opportunité.
Vous pouvez facilement créer des opportunités à partir de la (des) section(s) « Opportunités » du panneau de gauche. (Si vous êtes un utilisateur administratif, vous aurez accès à vos opportunités personnelles et aux opportunités de l'ensemble de votre entreprise).
Vous remarquerez également une icône avec le signe « $ » dans le coin supérieur droit. Ces icônes d'ajout rapide sont présentes dans chaque section et sur chaque page.
Vous pouvez également créer de nouvelles opportunités à partir d'un enregistrement d'entreprise en allant dans l'onglet « Opportunités ». (Il se peut que vous deviez utiliser la flèche de droite à la fin des onglets affichés pour faire défiler jusqu'à cette section).
Lorsque vous créez une opportunité, vous pouvez sélectionner la société associée à partir de vos enregistrements de société sur Nexl, ajouter des contacts clés (le ou les prospects avec lesquels vous avez été en contact), définir les frais proposés et la date de clôture estimée.
Vous voudrez également définir un propriétaire interne pour désigner la personne qui, au sein de votre entreprise, est responsable du suivi des contacts clés et de l'avancement de l'opportunité. (Le propriétaire interne et les autres champs inclus détermineront qui verra l'opportunité dans la section « Mes opportunités »).
Toutes les opportunités auxquelles vous avez été ajouté apparaissent sous « Mes opportunités », ce qui vous donne un aperçu de tous les contrats dont vous êtes responsable et vous permet de les gérer et de les mettre à jour facilement.
Les utilisateurs administratifs peuvent également accéder aux opportunités de l'ensemble de l'entreprise, afin d'obtenir une vue d'ensemble de l'avancement de chaque affaire, de gérer les initiatives de développement commercial et de prévoir les revenus futurs.
J'espère que cet article vous a permis de mieux comprendre comment utiliser Nexl tout au long du cycle de vie du développement commercial, du prospect au lead en passant par l'opportunité.
Pour des informations plus approfondies sur la prospection et le suivi des opportunités, consultez les autres ressources disponibles dans notre centre d'aide, ou envoyez un message rapide à notre équipe Customer Success via le chat in-app de Nexl dans le coin inférieur droit.